【每天懂一点心理学】隧道视野效应(1)连载2012/12/31

化雪为尘

隧道视野效应--要学会放宽视野

　　有一个美国摄制组，想拍一部关于农民生活的记录片。于是他们来到一个农村，找到一位柿农，说："我想买1000个柿子，请您从树上把这些柿子摘下来，并演示一下贮存的过程，好吗？"谈好的价钱是1000个柿子20美元，柿农爽快地答应了。

　　说干就干，柿农立即找来帮手，搬来梯子，爬到柿子树上，用绑有弯钩的长杆，看准长得好的柿子后用劲一拉，柿子就掉下来了。下面的人就把柿子捡起来，放到竹筐里。柿子不断地往下掉，滚得到处都是。下面的人迅速地捡起来，放进竹筐里。同时，下面的人与树上的人还高兴地拉家常。一旁的美国人觉得很有趣，自然全都拍了下来。接着又拍了柿农贮存柿子的过程。

　　当美国人付了钱准备离开时，那位柿农却一把拉住他们，说："你们花钱买的柿子，怎么不带走呢？"美国人说不好带，也不需要带，他们表示买这些柿子的目的已经达到了，让柿农把柿子留着。

　　"天底下怎么会有这样便宜的事情呢？"柿农心里想。看着美国人远去的背影，柿农不由摇头感叹："没想到世界上还有这样的傻瓜！"

　　柿农不知道，虽然他没有损失1000个柿子，但那几位美国人拍摄了他们采摘和贮存柿子的记录片，那个纪录片可以卖出更多的钱。柿农也不知道，在那几个美国人眼里，他的那些柿子并不值钱，值钱的是他们特有的采摘和贮存柿子的生产方式。

　　相比较柿农获得的蝇头小利，那几个美国人的收益可谓"庞然大物"。这个故事表现出来的是：眼光的不同，决定收益的大小。视野开阔，方能看得高远，才能收获更多。在企业经营管理中，决策者也应有美国人的那种长远眼光，不要像柿农一样只看到眼前的蝇头小利（当然，柿农抓住眼前的蝇头小利并无过错）。

　　这就是著名的隧道视野效应，它告诉我们：一个人若身处隧道，他看到的就只是前后非常狭窄的视野。成大事者不能缺乏远见和洞察力，视野开阔，方能看得高远，识时务者方为俊杰。

　　隧道视野效应给我们的启示

　　启示1：贪图小利，代价惨重

　　如果一个人身处隧道，他只有前后非常狭窄的视野。这样通常无法做出高瞻远瞩的决策。有些人目光短浅，喜欢贪图小利，视眼前利益如生命，这样终究会付出沉重的代价。

　　19世纪60年代初，美军的一个军事基地准备搞一次小规模的军事演习，要动用坦克、装甲车。为了让战场更贴近现实，需要施放大量的烟雾，制造爆炸效果。美军军事人员费尽周折，找到了一片三面环山的开阔地，觉得其中的一片生长茂盛的果园适合做演习基地，可是当时果树已经开完花并开始结果了，美军为了取得果农的同意，决定给他们一定的经济补偿。

　　果农认为这是一个发财的好机会，可以趁机向美军敲一笔，于是认真地与美军进行交涉。在详细统计了果树的数量、每棵果树的预计产量后，果农还夸大了售价，最终如愿以偿，获得了一笔不菲的补偿。

　　就这样，美军开始了演习，尽管美军尽可能地不伤及果树，但坦克和装甲车穿梭于果树林，浓浓的烟雾以及士兵留下的掩体，都给果园的土地和果树造成了不小的损坏。

　　第二年，相当部分的果树没有发芽，还有很多果树没有结果，结出的果实质与量都不如往年。第三年，有很多果树枯萎了、死亡了，果农这才意识到，当初占了小便宜，如今吃了大亏。

　　视野不宽，就无法对当前的环境和处境做出正确的判断，也意识不到事物的长远发展趋势，从而容易做出目光短浅的决策。想要拓宽视野，就要多听多看多交流，在进"隧道"之前做好准备，预测可能发生的后果，当然了，最明智的做法是别进"隧道"，而要登到山顶去瞩目远眺，这样才更有希望看到远方的美景。

　　麦当劳是由美国麦当劳兄弟创立的，但是却被目光远大的克罗克买了下来。克罗克之所以能实现这一目标，在很大程度上可以说是麦当劳兄弟过分看重眼前的利益所造成的，麦当劳兄弟可以经营好一个店，却没有战略的眼光，看不到未来的趋势。直到克罗克的出现，才把麦当劳打造成了一个王国。

　　人们常说"识时务者为俊杰"，智慧的人总是敢于放弃眼前的小利益，去获得未来的大利益，因为他们透过长远眼光，看到了未来的发展趋势，能有把握获得更多的收益。
启示2：决策应立足当下，放眼未来

　　隧道视野效应告诉我们：一件事情，重要的不是现在怎样，而是将来会怎样。想看到事物的将来，就必须有高远的眼光。看准了它的发展趋势后，要坚定不移地去做，这样才能取得大成就。总览古今，明智的人总是善于在困境中找到看到未来的希望，总是舍得放弃眼前的微小利益，去赢得长远的更大的利益。

　　有一家美国公司专门经销煤油和煤油炉，公司创立之初，刊登了大量的广告，极力宣扬煤油炉的诸多好处，但是没有什么成效。他们的产品几乎无人问津，货物大量积压，公司濒临绝境。

　　有一天，老板想到了一个走出困境的妙招。他招来手下职员，让他们登门向住户无偿赠送煤油炉。职员们大惑不解，还以为老板脑子有毛病。看着老板那诡秘的神情，也就半信半疑去做了。

　　住户们见有免费的东西，哪有不收的道理呢？那些知道该消息的人竞相给公司打电话，索要煤油炉，不久公司的煤油炉赠送一空。当时的炉具还没有现代化，什么煤气、电饭锅、微波炉都没有，人们生火做饭只能用木柴和煤。

　　这时，煤油炉的优越性显露出来，家庭主妇们几乎不能没有它。很快人们就发现煤油烧完了，这回只能自己到市场上去买。这时人们第一时间想到了赠送煤油炉的这家公司，纷纷购买它的产品。再后来，煤油炉也渐渐用旧了，人们又到这家公司买煤油炉，就这样，公司逐渐打开了市场，生意越做越大。

　　俗话说"欲取之，必先予之"，这是一种长远的投资眼光。当一家企业没有市场时，决策者应该认清当前的现状，想办法把市场培育起来，然后再推销自己的产品。试想，一旦有了市场需求，还怕自己的东西没人要吗？在商界，"欲取先予"的做法无处不在，这体现的是决策者高远的眼光。企业想赢利，没有"先予"是不行的。"先予"是一种投资，往往会获得无法估量的收益。

　　美国南北战争开始后，一天，摩根与华尔街投资经纪人的儿子克查姆闲聊，克查姆说："我父亲最近在华盛顿打听到，北军伤亡十分惨重，一旦政府军战败，黄金价格肯定会暴涨。"

　　摩根一听这话，就暗自盘算这笔生意的风险程度，并与克查姆商量了一个秘密收购黄金的计划。不久后，他们就收购了足量的黄金。后来社会舆论四起，形成了抢购黄金的风潮，金价飞涨。摩根看准了时机，将手中的所有黄金卖了出去，获得了16万美元的纯利润。

　　纵观古今中外富商巨贾的成长历程，无不是长远眼光、果敢决策的结果。在他们眼里，生意的成功就是决策的成功，而决策不能没有开阔的眼光，在机会面前，有些决策还需要冒险。之所以有的人因冒险一步登天，有人却因冒险家败人亡，关键还是长远眼光的问题。

我亦、飘零久

只看看不说话~{:5_136:}{:5_136:}